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差別化で陥る『オールマイティ』という罠


■何でもできるは何もできないと同じ?

何でもできるということことが、差別化に
なっていると思っている人も多い。

それは大きな間違いです。

確かにその分野で何でもできることは、
確かに相手にとって便利な存在である
ことは確かです。

しかし、それは裏返せば得意なことがない
と言ってるようなものです。

あなたはどんなメリットを顧客に
与えられるのか?明確にしていないのです。

だから、あなたは相手の何をする人なのか?
印象に残らないのです。

結局、あなたは他のライバルより、優位に
立つことが出来ず、競争に負けていきます。

しかし、
『何でもしますよ!
 困った時には私にご連絡ください!』
ということで、他のライバルと差別化を
図って、成功してる例もあります。

さっき言っていたことと矛盾すると思うかも
しれませんが、私の話にしばらくお付き合い
下さい。

 

■トップ営業マンの隠された秘密!

大阪に全国でもトップクラスの『ベンツ』の
営業マンがいます。

『ベンツ』はドイツ製の高級外車です。

会社の経営者・一流スポーツ選手や
『ベンツ』が好きな愛好家に多く乗られて
います。

車好きな人は一度は乗って見たい車でも
あります。

ただ、やはり高級車だけに値段は高いです。

でもその値段が高い高級車を毎日バンバン
売っている営業マンがいます。

彼が主にやっていることはただ1つ、
既存客の徹底したフォローです。

『ベンツ』を納品したお客様には、納品後の
具合から、何か問題があった時の対応だけで
なく、何もなくても定期的な既存客の訪問も
欠かしません。

訪問時は時には世間話だけで終ってしまうかも
しれません。

でもその世間話が大事なのです。
彼はその世間話で顧客からいろいろなことを、
聞き出します。

顧客家族誕生日から、結婚記念日まで
うまく聞きだして、もちろん記念日には
ささやかですが、プレゼントを送ったりします。

また、顧客が困りごとを抱えていると、
自分の人脈を使って、その困りごとを
解決したりもします。

次第に顧客は何かあったら、その営業マンに
何かあれば相談します。

そして、ますます親密になり、
もっといろいろなこともしゃべってきたり
します。

そして、その営業マンに絶対の信頼を
おくようになります。

その結果、次回車を買いかえる時は、
必ずその営業マンに頼むだけでなく、
『ベンツ』を買いたい人を進んで紹介して
くれます。

気がつくと彼は、全国でもトップクラスの
『ベンツ』売上を何年も続けています。

ではここで考えてください。
『何でもしますよ!
困った時には私にご連絡ください!』
と言うことは、差別化ではないです。

あくまでそれを方法に使っているだけです。

彼のライバルと差別化として重要なのは?

顧客の欲求をかなえる聞き上手の『ベンツ』
販売の専門家

なのです。
そんな営業マンはめったにいないはずです。

この事例のように、『なんでできること』
を方法につかうことは良いことなのです。

でもそれは、自分の差別化条件が明確に
なっていないといけないのです。

ただ、あなたが相手に自分の差別化を明確に
出来てるなら、この事例はプラスアルファー
で使える方法なので是非活用して下さい。

今日のお話参考になるとうれしいです。

次回は
【値段を安くすることで差別化する。】
については書いていきたいと思います。

あなたは差別化を明確にできてますか?

次の投稿まで待てない!
できるだけ早く、自分をライバルと差別化
したいと思うあなたは?

いつでも気楽に【お問合せ】くださいね!

 

【宜しければこの記事にコメントいただくと嬉しいです。】

 

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1 件のコメント

  1. ピンバック: ■普通のことても十分差別化になる! - ZERO c.p.t. 稼げるweb戦略&ホームページ作成

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